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痴梦潇湘

木虫 (著名写手)

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[交流] GSK销售新政开业界先河：股票不涨反跌已有3人参与

12月17日，GlaxoSmithKline宣布两项药品销售制度改革：
（1）引入新的补偿机制（专业知识、服务质量、GSK整体市场表现），废除个人销售目标（individual sales target）；
（2）2016年前结束对医生的直接贿赂（direct payment）。

对于这次改革我非常不看好，从股市的反应也可以看出来，GSK当日股价下跌1.62%。我的理由如下：

首先，市场营销中最公平、最有效的绩效评价就是个人销售额，废除这个后去考专业知识？随身带个评分器去求医生打“满意”？跟着公司整体表现吃大锅饭？这样只会造成顶级销售人才流失。

第二，在贿赂医生的问题上，GSK实际在玩文字游戏，而且还订了一个不靠谱的缓冲时间，到时谁还记得2013的承诺。在补充信息中，GSK明确提出加强临床数据共享（sharing new clinical data），就差直接说帮发论文了，不过是将金钱贿赂换成比较隐蔽的学术贿赂，谁不知道GSK的新药研发能力强？

表面上看GSK这次改革真是独树一帜，但我始终觉得是迫于外界压力作出的无赖之举，而且两项改革只有一项是实的。药企与医生之间的游戏规则已经根深蒂固，不是某个愤青振臂一呼就会支离破碎的，其他药企会效仿GSK新政吗？

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