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创造亿万财富的黄金准则--瑞士德彪集团 (生物技术世界 2006年8月)
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25年前，毛沃内先生开创了新药开发的独特模式：购买苗头新药开发成功后再卖给大药厂销售。如今，世界上已经有一二十家企业在模仿，但他们起步较晚，还都没有获得瑞士德彪集团这样的巨大成功。那么，毛沃内先生是如何运营的呢？新模式的灵魂何在？毛沃内先生的传奇创业故事和他的10条戒律为生物医药界贡献了一个耐人寻味的管理案例 毛沃内先生是一个强有力的八旬老人，真挚而有力的与来宾握手，敏捷的激情亲吻，双眼锐利，头脑中闪动着无穷的智慧和灵感。他不时谦虚的强调：“最重要的是，我们知道我们不会做什么。” 他的坚强性格是从大学开始培养起来的。毛沃内先生是个法国人，在法国东部的城市斯特拉斯堡上的大学，大学的学费完全是靠他自己支付的。作为助教的他，教的是实验课。当然，他自己也得上课。就这样，他一边上学，一边任教，拿到了博士学位。他后来经常开玩笑说，自己不值得拿这个学位。 虽然他上大学时在打工，但他却一生都保持了学习的心态，他说，不断学习是他不老的唯一原因。他独特的见解是，预防老年痴呆症就必须坚持工作。他获得学位后，创建了自己的实验室，为患者做病理检测，送给医院用。他因此赚到了一笔不小的钱，从此有能力做自己的研究。 他发明了一种新药，想卖出去，找了很多制药企业，没一个人要，就自己创办了一个药厂，发展到拥有2,700多人的规模。 毛沃内先生很快就发现，世界上有很多科学家与他本人一样，虽然发现了新药，却既没有资金自己开发，也寻找不到合作伙伴，于是，他想挑战这一制药业最为艰难的环节，创造一个崭新的新药开发商务模式：购买专利项目，研制开发，注册后再转让给大型制药企业销售，迅速占领全球市场，销售所得的一部分利润由德彪公司与发明者共享。 既然下了决心，毛沃内先生就迅速把公司卖了出去。他把卖药厂的大钱放到一边，只带了1万法郎到瑞士，再次创办新企业，从零开始，验证自己是否还有能力白手起家。 1979年，毛沃内先生和他秘书两个人注册了德彪药物公司，总部设于瑞士洛桑，专门进行新药的搜寻、开发、转让以及后续产品的系列化研究。结果用了50万法郎的资本金才开始赢利。 美国图兰大学沙里教授1971年发现了促性腺激素的结构，并因此获得1977年诺贝尔生理或医学奖。这组激素中的垂普托雷林，可用于治疗前列腺症，曾被转让给多个美国企业，可又纷纷被放弃，原因是临床应用不方便，必须每日至少两次注射。 但是毛沃内先生认为，如果把垂普托雷林改变成缓释剂型，把每天两次注射改为一个月注射一次，药就必定有应用价值了。他在法国与意大利边界上的马提尼市设立了一个制药研究所，专门研究药物缓释控释技术。1982年，毛沃内先生把垂普托雷林拿过来接着开发，开发出了每月注射一次的缓释剂型，并完成了临床研究，1986年获得法国和瑞士的治疗前列腺癌注册许可。1990年，垂普托雷林就已经在80多个国家上市，1995年，德彪公司开发出来3个月的缓释剂型，转让给世界大型制药企业法玛西亚公司，随后在美国上市销售。德彪开发的缓释控释技术一直居于世界领先水平，6个月的缓释剂型正在临床试验中，预计明年就能大功告成。 让毛沃内先生更走运的是草酸铂。早在1976年，日本名古屋市立大学药学院的化学家木古教授发现了草铂酸的抗癌作用，并申请了专利，他寻找了至少10家本土企业，均遭到拒绝；他后来通过一个日本人在法国开的公司代理又找了很多欧洲企业，都被拒绝，15年间一直找不到开发伙伴。欧洲几家大药厂花了4年多时间参与开发，又因为找不准适应症且I期临床发现神经毒性而不得不放弃。 毛沃内先生却对草酸铂的闪光点十分着迷：草酸铂没有肾毒性，没有骨髓抑制，消化道毒性低，神经毒性可控，无交叉耐药。他认为，虽然草酸铂的毒性很大，是因为草酸铂有放射性，其毒性与注射次数有关系。通过实验发现，只要减少用量，拉开注射间隔，草酸铂就没有毒性了。1989年，毛沃内先生以“跳水价”购买了草酸铂专利授权──这是一个一度曾被众人抛弃了的新药！ 毛沃内先生去签约的那天，也是与平常一样自己一个人开车去的。转让方刚刚把以前研发草酸铂积累下来的几捆材料搬出来，忽然记起仓库里还有一些草酸铂原料，一拍脑袋，对毛沃内先生说：“仓库里还有几公斤原料，你也一起拉走吧！”这些草酸铂原料，价格超过黄金和铂金，每公斤高达3万美元，连同多年的研究数据，就这样被毛沃内先生白白拿了回来！因为当时全球的大药厂均做出了“放弃开发”的决定，所以毛沃内先生才捡了个便宜。 毛沃内先生接手草酸铂后，把全部数据上下左右一遍遍翻查，终于发现“时辰疗法学”试验中有几例大肠癌患者缓解，由此以大肠癌为目标，从头开始细胞水平、动物模型等全盘摸索，终于创造出最佳大肠癌化疗方案。 当草酸铂进入临床应用阶段时，毛沃内先生在法国巴黎创立了一个临床研究中心，负责协调在全欧洲实施的临床试验。他们不仅如愿以偿解决了草酸铂的毒性，还通过3,000多例临床验证开拓了草酸铂临床应用新方法：与5-氟尿嘧啶联合治疗大肠癌。 1996年，草酸铂获得了第一个新药注册证书，两年后又在欧盟注册。2002年，美国药品食品管理局只用了7周的审查就批准了草酸铂在美国上市，审查的时间比以前审查其他所有肿瘤治疗药物所用的时间都短。德彪公司把草酸铂的销售权卖给了法国大型的制药企业赛诺菲－圣德拉堡公司，目前，草酸铂已成为治疗大肠癌的主要用药，在世界60多个国家上市， 2005年全球销售了23亿美元。德彪依照转让合同从赛诺菲-安万特公司的销售利润中分得数亿美元，让赛诺菲－圣德拉堡公司心疼不已：如果当年预测到草酸铂有这么好的市场，就不会同意分给德彪四分之一左右的销售利润了。 德彪开发成功的这两个药，都是很多大药厂拒绝的。朋友们常常开玩笑：“毛沃内先生总在垃圾场里捡破烂。” 25年前，毛沃内先生开创了这个新药开发的合作模式，现在世界上已经有一二十家企业在模仿，但他们起步较晚，还都没有获得巨大成功。 新药研发非常困难，不仅要做毒理、代谢和动物实验，还需要做I期、II期和III期临床试验。制药界公认的数据是：平均一个上市新药的研发成本至少为8亿美元，耗时至少8年。其中，临床试验的风险最大，需要的钱最多，花的时间最长。 世界制药业和生物技术的趋势已经发生了明显变化。毛沃内先生认为，制药界以前是制造一切，现在却是去买别人的，向那些有产品没有资金的人购买。大药厂都有几十亿美元的现金，都在四处寻找新药，到世界各地参会，就是为了掌握一个基本情况：谁知道什么？他们在哪儿？ 德彪有一个网盖全球的搜索与评估部门，20个人长年穿梭于世界各地参加专业会议，在互联网上搜索，查看各处张贴的新药项目合作海报，不停的四处联络。毛沃内先生接触的人，都是很年轻的人，很年轻的公司，在会议上，在交流中，他对研发机构说：“如果你没有钱，我们有；如果你没有能力做毒理代谢研究，我们有。” 2005年12月至2006年6月的7个月时间里，搜索与评估部门找到了700个新药，经过成本、药效、副作用、专利、商业价值和竞争评估，最后只成交了其中4个。 “我们知道我们不会做什么，要知道谁会做，谁会解决问题，他们在哪儿。在世界各个角落，都可以找到很有知识的人。”虽然德彪已经有300个雇员和300多个专家学者的咨询网络，毛沃内先生最近又全球招聘了118个科学家顾问，其全球科学家顾问的总数达到500人。毛沃内先生时常告诫他们：“你要知道跟谁打电话，要清楚世界制药业的趋势。” 总裁对中国制药和生物技术产业界CEO们的建议是：第一要联合，与欧美联合，同时与日本和新加坡等亚洲国家的同行联合，只有这样，大家才可以协作，一起竞争，赛速度，比质量。既要与欧美联合，也要抓住亚洲这个领地。 毛沃内先生有独特的经营理念，他给合作伙伴的承诺是：“我们承担新药开发的所有风险，与您共享利润。”虽然毛沃内先生财力雄厚，每年有数亿美元的现金流入，但他只对项目提供资助，不对企业或研究单位提供资金，因为一旦资助了一个公司，就会把一个公司限制住。他只在项目上进行合作，为的是合作起来具有灵活性。他对每一个项目全面投入，从一张白纸做起，从毒理、剂型、动力学等基础研究到动物实验、人体试验和申报新药，一般要经历四五年，德彪可以投入两三亿美元。 毛沃内在全世界寻找最好的苗头新药，开发成功之后再转让给最好的大药厂去销售，因而，找到合作伙伴很重要。毛沃内先生一方面可以向合作伙伴提供思路，另一方面可以提供资助，这样就可以共同努力把一个新药开发出来。大型制药企业销售新药有了利润，就会分一部分给德彪，德彪再把其中的一部分返给新药发明者。 他说：“永远不要让一道菜凉了！”日本有个10多个人的公司，毛沃内先生早上才与他们第一次通电话，中午就决定下个星期乘飞机过去看看。毛沃内先生对中国更有兴趣，认为中国人非常勤奋，大有希望，中国四五年之后肯定会大变样。他说：“如果中国有一个很好的项目，我今天听说，明天就会乘飞机过去看。” 虽然毛沃内先生已经是八旬老人，远远超过了退休年龄，但他还是坚持工作。只要不出差，每天早晨7点第一个到办公室的肯定是他。他自认为是一个普通人，不值得宣传。他说，自己不是总裁，项目才是总裁。作为总裁，唯一的便利是可以给朋友派车。他最大的业余爱好是骑马，也喜欢开车和骑自行车。 比较传统的欧洲充满了悠闲浪漫情调，像毛沃内先生这样只争朝夕、分秒必争的法国人让我们连连吃惊：他太像一个勤劳的东方人了！ 毛沃内先生的传奇，经历了三个阶段：知道我们能做什么；知道我们不会做什么；知道谁会做什么。这“三知”，也是CEO的三个境界。 早在毛沃内先生经营实验室的时候，一个陌生人找到了毛沃内借钱，他说自己是个画画的，母亲去世了，没有钱举办葬礼，他希望毛沃内先生能借给他一笔钱。 原来这个艺人名叫尚-保罗•里奥佩，家在加拿大蒙特利尔，因受加拿大超现实主义艺术家博尔迪阿的影响，加入蒙特利尔一个自然艺术之家，创作抽象主义作品，可他的父母对现代艺术非常反对，中止了对他的财政支持。他独自一人来到巴黎，发展先锋派艺术。 毛沃内先生立即借给了这个艺人一笔钱，让他支付了所有费用。这个艺人给毛沃内先生送来一幅自己画的油画，说自己就是未来的毕加索，这幅画将来会卖笔大钱；现在他不在画上签名，等他出名了，再来签名。 这幅一人高的油画，只是用不同颜色的大画笔画了很多色块和线条，色彩绚丽，但看不出任何形象。毛沃内先生就把这幅油画悬挂在办公桌对面的墙上。 20年后，奇迹出现了，已经誉满全球的大画家里奥佩找到了毛沃内先生，来还给他钱。他看见挂在墙上的画，说：“你把油画挂倒了。”他俩把画框取下来，上下调位。画家在右下角歪歪斜斜的签下自己的名字：里奥佩。 加拿大一家博物馆曾有意高价收藏这幅油画，毛沃内先生坚持不卖。在他心中，这幅画是一笔宝贵的精神财富，远远超过了金钱的价值。 为了鼓励中国的科学家们寻找抗癌新物，1994年，毛沃内先生倡议德彪集团与中国癌症基金会一起创立了“德彪－中国癌症基金会中国奖”；这个奖两年一届，已经从单纯的抗癌扩展到老年痴呆症、糖尿病和心血管领域。 第三届的一等奖获奖项目《石杉碱甲衍生物ZT-1的抗老年性痴呆作用》，当年曾获得了中外评委的一致赞赏，毛沃内先生很快就与发明单位上海药物所达成了合作协议，进行合作开发。德彪负责的国际开发目前已经在欧洲完成了II期临床研究。 看见中国的势头如此好，毛沃内先生三四年前在美国也设立了“德彪奖”，后来在日本也设立了“德彪奖”。 毛沃内先生特别强调诚信的价值。他只聘用诚实而有才能的研究人员。今年，德彪曾对两个项目产生了兴趣，后来发现，研究人员改动了动物实验数据。这些研究人员，为了向德彪公司出售自己的成果，做了假。这件事，让毛沃内先生再次注意到诚信的价值。 毛沃内先生说，他的成功靠的是知识，但也靠一点运气。然而，他又说：“成功是很脆弱的”。他预测，生物信息技术可以大力促进制药行业。“不过，”他说，“对于生物信息技术，研究者们要看明天，因为今天已经过去了。” 你想创办一家自己的企业吗？你刚讲出来你的想法，毛沃内先生就会坚定的盯住你的双眼说：“为什么不呢？”他根本不想听你讲具体的计划和困难，直接对你说：“开始吧！”只要你有勇气，在他眼中，你就是未来的亿万富翁 |
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