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求汽车销售方面演讲稿【有效期至2008年7月19日】
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[ Last edited by 我的快乐家园 on 2008-7-16 at 15:22 ] |
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xiaolong3097
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尊敬的各位领导、各位来宾、新闻界的朋友们，大家好！ 刚才理事长和各位同仁就乘用车在二三级市场的开发定义做了一些阐述，下面我就江铃汽车做的品牌推广、开发、推广方面做的探讨跟大家交流一下。 汽车一级市场的战略定位大家都很清楚，随着一级市场的不断开发、竞争的加剧，一级市场开发的难度越来越大。相对于一级市场来说，二三级市场还没有得到足够的重视和开发。 二三级市场有以下几个特点：第一，它的覆盖率比较广泛，地区比较分散，尤其是在中西部地区。第二，目标客户品牌观念相对比较弱，品牌的认知度不是很高。而我们的研究分析，品牌往往是决定消费的第一要素。第三，产品价格的影响，由于二三级市场经济相对落后。第四，和一级市场一样，口碑营销极为重要。根据市场调研显示，60%以上的产品信息来自于朋友、亲友的口碑介绍。第五，信息渠道的获得比较单一，报纸、电视广告相对比较少。 针对二三级市场以上几个特征，在品牌推广和开发中我们也遇到一些问题，第一个是传播难度比较大。因为二三级市场消费者更加注重实用、方便。第二个，品牌的推广成本高、费用大。二三级市场面积大，有效的品牌推广费用根本无法满足整个市场大面积推广需求。第三个，促销、宣传的组织实施相对比较困难，在一级市场常用的促销方式，在二三级市场可能达不到效果。因此，必须策划、组织，并实施更贴近于二三级市场的促销活动。 针对二三级市场品牌开发和推广所存在的以上这些问题，江铃做了一些尝试，这些尝试主要是以下几个方面，这是我们和汽车报合作的一个项目，首先是中国汽车报在东部四省举办全国百强县巡展活动，05年，当我们了解到中国汽车报在东部四省举办全国百强县汽车巡展活动，我们认为这个活动定位与江铃汽车在二三级市场的推广思路非常吻合，他走出了一条中国车展差异化道路，非常符合近年来汽车厂家、市场推广的需求。因此，江铃在06年、07年两年全程协办此活动，我们在百强县活动中，将来的汽车进行推广，既节约了成本，又起到了很好的品牌推广效果，为我们开发东部二三级市场提供了一个很好的平台。在开发东部二三级市场的同时，我们也在思索如何开发西部的二三级市场，这里我跟大家介绍一下我们与汽车报、中国基金会合作的一个江铃（修便民桥）工程大型公益活动。我们在参加百强县巡展的同时，我们一直在探索如何开发和推广西部的二三级市场，在对西部的市场调研中，我们遇到西部很多的县、乡镇经济相对落后，有的基础设施还没有完全到位，部分地区的小河、小溪，很多当地百姓和小学生他们过河难的问题，出行非常不方便，于是我们就想到为西部地区建设便利桥这一公益活动，经过中国基金扶贫会、中国汽车报社等协会的共同探讨，大家觉得这个活动是很好的公益活动，也是很好的品牌推广活动。因此，中国扶贫基金会、中国汽车新闻工作者协会和江铃汽车股份有限公司于2007年4月3日，在人民大堂会联合发起了江铃（修桥公益活动），以架设桥，让过河者有桥可过为宗旨，为贫困地区建设便民桥，我们公司捐100万元作为项目启动资金。第二，我们在89家，4S店建立爱心捐助站，在半年多的时间内，江铃客户的捐款近50万元。我们还在中国汽车报的帮助下，在广州、山东、浙江和江苏等30多个百强县巡展活动中举办了募捐活动，接受社会的捐款，共募集资金价值500多万元。江铃公司修还公益活动，不仅让小学生受益，也仅仅提升了江铃品牌美誉度。从江铃修桥工程，以及人民大会堂捐款100多万元资金，再到东部30多个百强县巡展活动到三个车队的江铃修桥万里行爱心活动，特别是爱心万里行活动，我们3个车队一共28台车，穿过了山东、江西、河南等20多个省市，在做活动的同时，也将江铃的汽车产品做了一次很好的巡展。当然，一个好的公益项目离不开全社会的支持，我们在百强县巡展现场，欣喜地看到除了当地其它品牌的汽车经销商也参与到本次活动中来，还得到了社会上如中山大学、中国海洋大学等高校，以及其它社会企业的积极响应。我们相信，在更多企业、事业单位和全社会爱心人士的积极参与下，江铃修桥工程将会深入人心。东部的百强县车展和西部的万里行巡展是江铃汽车在进行二三级市场品牌开发与推广的一个探索，当然我们在这里还做了一些其它的探索，如江铃GFS体验式营销活动等等。这些探索都为我们今后如何开发二三级市场做了一些铺垫。 今天，我非常荣幸受到中国汽车报社的邀请，在这里和大家进行交流、探讨，所以对中国汽车报为我们汽车厂家发展二三级市场所做的努力表示十分的感谢。同时，也预祝本强县市汽车巡展活动越办越好，成为广大车主和厂商最受欢迎的车展品牌活动。谢谢大家！ |
2楼2008-07-16 15:17:37
