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aliancer木虫 (正式写手)
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看到“博士中关村买电脑被骗”，分享我知道的骗术
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如果说电商对哪个行业的冲击最大，我觉得应该是数码产品零售业吧。中关村应该就是个典型。 初中时候就听说过中关村的鼎鼎大名，中关村=电脑，我想不会仅仅是我一个人有这种印象。大学时候在西安读的，对于我这种山沟里出来的农村小子来说，赛格和颐高等都让我觉得很高大上。但听说和中关村相比，简直是萤火之光与日月争辉。如果说提起北京先选择三个地儿去逛，我想广场，故宫和长城应该是不少人的选择，但我发自内心的期待是，清华，北大，还有中关村。 11年毕业，有幸在北京呆了一年，在见识了帝都不跳站的公交车，整洁宏大的国图，拥挤到爆的地铁。在清华和北大蹭课时也见识了严谨与博学。在这之后，四次中关村之行，彻底摧毁了对这个曾经心中的数码产品的“耶路撒冷”。 第一次去中关村是为了买移动的G3上网卡，是同学推荐的，外边零售300的G3的带终端的G3上网卡，他在中关村买只花了140。和三个小伙伴组了个团，杀向中关村。刚下公交车到楼下（鼎好还是E世界也记不得了），就不停的有人打招呼，修电脑吗?买电脑吗……太热情了，让我这种山炮觉得不安，就一路不停，找到朋友推荐的店铺，和老板一提要求，他也很爽快，160一套，砍了一阵，145全商场最低。由于当时的确囊中羞涩，对待5块钱的态度也是能省就省，有个小伙伴就建议去周围再看看，恰好老板也要忙着招呼新的顾客，我们就逛向周围的铺子。转了一圈，报价没有低于145的了，就回头准备买。到店铺的时候，看到老板和一个50岁左右的中年人坐在柜台内的桌子边，殷勤的说着什么。再看桌子上，不是我们想要的上网卡和终端吗？仔细一听，老板说“这卡带半年的资费，一个月50，一共300，价格是移动定的，外边营业厅都是300，你也知道，我们也是挣个辛苦钱，280是最低的了”。估计中年人是移动的忠实客户，也去移动营业厅打听过价格，就说“好，那就买一张”。店里辣立刻给他拿卡，一手交钱一手交卡。这边刚完，店主立马又说“你这卡要配合一个上网终端来使用的”巴拉巴拉一通，又忽悠中年人以160买了一个终端。我当时下巴都快掉地上了，这一套刚才给我们的报价不是145吗？这转眼就440卖出去了。这……这不是骗人吗？但初到北京，怂货一个，啥也敢说，再看三个小伙伴，估计和我一个想法，就当了沉默的羔羊，只是未被屠戮。之后，580四套，卡带终端，交钱，离开这个是非之地。路上，有点迷茫，这是中关村？转念一想，这么大个林子，有几个坏鸟还不正常？但隐隐觉得不安。 第二次是陪一个童鞋去买手机。他是标准的手机小白，但怕被骗，就叫上我去把把关。我当时也是初生牛犊一个，自己感觉对手机市场有所了解，而且家乡那边有个朋友是卖手机的，也经常给我说手机行业中的报价和门道，就猪鼻子插葱，装的有模有样的。他先是想买iphone，到了一家店，指名要水果4s，销售员给个价，墨迹一下，价格降下去不少，我刚开始还沾沾自喜，但联想到听说的水果机的翻新很多，就让我那童鞋先看着，我去打个电话问我老家那个卖手机的朋友。他听完价格后，把港版美版和国行的华强批发价格给我说了，比那销售给我的报价高了近一千，我立马就明白了。去找我那个童鞋，看到他已经让销售员重新拿一台未开封的，准备付款了，就让他慢一下，说再去看看。眼看到手的鸭子要飞了，销售员就不高兴了，说“你们怎么这样呢？看了半个小时了，我们也忙活这么久了，说不要就不要。”我当时也是图样图森破，就说“现在苹果翻新太多了，我觉得这像是翻新的。”那销售员一听，估计是心里有鬼，就说“你都不能确定怎么能说我们是翻新的呢？要是真的不确定的话，看看其他机型啊。”我没敢多待，拉着童鞋就走了。在逛的时候，他又看中了一款火腿肠的，但很多人都知道，火腿肠的机器行水差价很大，他就捉摸着买水货也挺好的。我们就找了一家店，价格商量的差不多，要买，卖家就说交300定金他去仓库提货。我那朋友不太高兴，直接来了句“我又不会走！”但最后店家软磨硬泡，还是交了200。店家把手机拿回来之后，插上卡信号特别不好，就说水货手机对联通卡（我那童鞋是联通卡）支持不好。我从来没听说过这种说法，就和他理论，他说实际上就是这么个情况，反正也能用，就拿去用吧。我和童鞋当时就不乐意了，他就给了个补救的方法，就是加钱换成行货版的。我不同意，说不要了，要他退回200的定金，店家不同意。最后扯了很久，加了钱换了行货版。但后来我查了一下，最终价格还不如去京东直接买，或者换其他有性价比的机型。这次经历让我非常不开心，各地正规的手机商场我没少逛过，但从来没有碰见过这种怪现象。中关村的印象在我脑海中，已经不是那么的神圣和美妙。 昨晚有点事情，没码完，周日下午继续。 第三次去中关村是2012年春天了，有个小伙伴要买笔记本。作为一个对笔记本完全没有概念的小白来说，牌子永远是最重要的。在联想与华硕之间摇摆了很久，最后敲定联想。在其他小伙伴的七嘴八舌的建议下，选了一个便宜的系列和够用的配置（原谅我连哪个系列都忘记了，好像是Z？）。在某东上查了报价之后，他坚持去中关村买。原因有二，一是住的地方较近，第二是对网上购买这种大件心存疑虑。我又因常逛数码店被拉去把关。还是熟悉的公交车，还是熟悉的地方。因为去的时候是工作日上午，商场内比较冷清。找了个看起来还挺宽敞大气的铺子，准备开动。楼主这次留了个心眼，先说随便看看。看了看展示机后，妆模作样的问了几句，说了些应用需求，就让店家给推荐。销售员推荐了几款，都不是小伙伴心里想要的那个，就随口问了句那个某某型号据说不错。店家马上说，嗯是不错。然后就找了台展示机，说和这个外形差不多，只是配置不一样云云。朋友看了之后也挺满意，就开始谈价格。一通拉锯战之后，价格定下来，比某东的便宜了一张红，还有赠品。然后就是俗套的交钱，拿全新机器。机器拿到之后，盒子开口处是联想封的，机器的确也是全新的，没问题。那总得开机试试啊，就让销售员给开机。销售员折腾了一下，说得拿光盘装系统，然后问题就出来了。捣鼓半天没搞定，就去叫了个工程师，那工程师来看了一眼，说这批产品有故障，因为硬盘接口那还是BIOS啥啥的有个设置，系统装不进去。我勒个擦，当时我就晕了，从来也没听说过这种脑进水的问题啊。就叫销售退款，销售说不行啊，钱都怎么怎么了云云，要不你们先拿回去？等新的批次来了给你们换。我们当然不同意，这不扯淡吗？拿个不能装系统的机器干嘛？当枕头啊。销售就说，要不你看看这一款，配置更好点，然后一款惠普的就推荐来了。一来因为我朋友也是诚心诚意要买，并没有非联想不买那种架势，第二是当时我的确是没遇到过新机器出问题的，方寸大乱。看了惠普的机器，朋友也感觉不错，配置也的确高了那么一些，偷偷在京东上查了一下，价格和店主给的报价也基本一致，就晕晕乎乎的加钱提回去了。这次经历让我很困惑，有这么点背的事情吗？买个电脑都能碰到一个批次的故障机？ 第三次经历之后，我越想越觉得不对劲，怎么三次中关村之行都不怎么开心？我回去在百度上仔细查了一下中关村的购物经历，结合自己的经历，发现店家常用的销售手段有这些。一，忽悠。主要是针对一点不懂的中年人，巧舌如簧，低价高卖。和我第一次的经历高度一致。二，转移。这个主要针对目标不太明确的用户。在了解顾客的价格承受能力之后，着力推荐一些利润更高的产品。这种销售手段应该是较为正规的，因为他们也要赚钱嘛。但无视消费者已经申明的需求，让咱们这些消费者想想总是有点不舒服。三，提货款or定金。主要针对有一定的数码产品了解的理论派或者像楼主这样的半吊子。先满足顾客的需求，然后让顾客交定金去拿货，拿回来后总是有点小问题，但不给退钱，让顾客不得不加钱换其他的型号，通过其他型号来获取更高的利润。这种方法更为含蓄，让人防不胜防，楼主第二次铁定就是被这种伎俩坑了。第三次也很有可能。 和食品，服饰相比，数码产品的种类相对更少，固定型号和使用体验之间的联系更为紧密，品牌附加值较低，且运输造成的影响也较小。由于手机和电脑等数码产品的制造门槛比服装等高了很高，制造和原产品完全一致从经济成本上来说很难做到利润可观。而有可观利润的只有粗制滥造的仿制或者翻新，但有一定经验的玩家一般都可以较为轻松地判断出真假（除去翻新水果机啊，这个只能说国内的翻新太犀利了）。而且，价格也是判断真假的一个重要因素。因为如今销售渠道之间的竞争，利润普遍不高。而且小商铺往往缺乏大销售商同等的进货地位，因此拿货价格甚至会高一点。这也是小商铺更倾向于杂牌或者正规渠道不能销售的水货或者翻新的原因。本来大小商铺，无论北京中关村还是西安赛格，都能用自己在区域的影响力养活起所有的商家。但网购抢走了一大批客户。更让他们无奈的是，特别是以某东未代表的价格透明，让他们迫不得已的压低自己的售价，来提高竞争力。但和网店相比，销售成本（店铺，水电，人工等）使得其具有更大的经营压力，因此关门转行和通过销售其他利润更高的产品就摆在面前。 对于中关村来说，庞大的从业人群，铺面之间的高度相似性使得竞争的压力更大，如何留潜在住顾客就是一门学问。价格是一个重要的因素，但价格收到成本的影响，难以做到很有竞争力，在这种压力下，上文提到的销售伎俩当然就应运而生。并不是所有的顾客都非常清楚自己的需求，对顾客来说，优秀的销售人员能够通过与顾客的交流来了解他们的需求和能够承受的价格，来推荐最合适的产品；一般的销售人员能够满足顾客的需求，提供他们指定的产品；低下的销售人员利用与顾客之间的信息不对称，模糊或者欺骗顾客，来攫取更高的利润。毫无疑问的是，我前两次遇到的都是第三种销售员。第三次经历的销售员我倾向于归于第二类，因为从心底，我还记得听到的中关村的种种传说，我还是愿意相信，这个世界的大多数人，是有底线的。 第四次去中关村其实只是个小插曲，一个朋友的dell笔记本显卡烧了，过保之后需要自费修理，dell售后点给的报价是1400且修好之后保半年。他在纠结于长久陪伴自己的老朋友和1400大洋的时候，想到了中关村可能会更便宜些。我笑了笑，说那个地方水太深，要么就在dell官方售后服务点修理要么就让它寿终正寝。但朋友坚持最后的希望去了中关村。去了之后的确有了新的选择，800修好之后不给保修。想到那略阴暗的维修地点，不知道从哪块废弃主板上拆下的同型号显卡和手工的焊接，我笑了笑，拉起他就走。离开了中关村，离开了这个曾经和中国消费电子产品挂钩的地方。 完。 小记：好久没有这么痛快的码字了，如果四次中的朋友也逛小木虫且看到这个帖子的话，看到这些北京一年的往事，不知道会有何感想。有个做手机实体销售的朋友最近一直在埋怨网购的不可靠，国内某vo，某po的强势，对销售链的压榨，网购这种更拼价格的销售方式会毁了手机业长久和发展和创新。其实这些都只是网络销售渠道与实体渠道之间碰撞的表象罢了。我也说不清楚互联网对我们的生活来说，到底改变了多少，但我明确的是，作为一个收入不高，家里条件很一般且马上要面临买房结婚压力的小硕（虽然没有女票，我是不是太杞人忧天了？今年春节回家要被“教导”至死了）来说，我愿意通过网购节省下每一块钱，不论是从某宝某东还是某z。至于实体销售商，行业之间的优胜劣汰是他们自己的事情，合适的总会生存下来的。我只是个消费者，还是不要去过多思考他们自己的事情了，你说呢？ 另外，想起了前一段几个新闻，一个是海淀区原则上不支持中关村引进新的数码销售，而是转型要做科技创新园区。另一个是某商场已经开始终结于某些出租摊位之间的合同，要转型做其他的。这也许是中国数码销售业的一次征兆吧。也许作为数码销售的中关村，在这个行业中辉煌了三十余年的中关村，再过几年就会淡出我们的视野，也许到时候，一个创新科技园区，一个让我们耳目一新的中关村，一个能代表中国科技发展的中关村，会涅槃重生。 [ Last edited by aliancer on 2015-1-25 at 16:40 ] |
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 买卖买卖 我骗你买 |
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