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renbang

新虫 (初入文坛)

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[交流] 如何构建招商渠道？

随着医药行业的不断发展，不论是在省市还是乡镇，药店的发展数量也越来越多。使得原来的医院的营销都变成了药店的营销，使得医药营销发生了很大的变化。而药企要想将开拓市场就必须掌握相关的营销方法。

认真管理保证效益

首先，应制定出切实可行的策略。如运用医药招商形式，以合建办事处为独特利益点，吸引医药经纪人及经销商加盟，从而迅速进行网络布局；利用现有大医院专家资源，有计划、有步骤地成立区域专家组，建立深度市场学术推广系统和培训体系；以整合营销的思路全面提升企业的深度市场营销推广平台，提升目标医生对产品的关注度、信赖度、满意度和使用率，使网络队伍逐渐专业化、学术化并具有忠诚度。

其次，医药招商流程的设置及运作要专业，合作运行时要做好服务支持，对网络资源的管控要有策略，如通过旅游、培训、学术交流建立健全客户服务档案，并进行持续而有效的沟通，最终使产品销量上升。

先育市场再选渠道

OTC药品需要药企先通过各种传播手段与消费者沟通，使产品及品牌的认知度和美誉度提升，并通过药店、医院指名购买，形成强烈的医药招商市场需求，造成当地经销商纷纷联系要求经销这种药品的态势，企业筛选出财务及信用、推广能力良好的医药企业进行城乡推广，依靠它们的网络向乡镇诊所和药店营销渗透。

新药不同于老药，基层市场需求不大，经销商（医药企业）无法清楚地预测市场前景，一般刚开始都怕承担市场风险而不愿经销。因为试点区域较小，药企可以广告等传播手段先与消费者沟通，然后拉动医药招商市场需求，从而激发经销商的经销欲望。

直接借助优势渠道

对于在当地权威医院或市场上有一定营销基础的、能和经销商达成共识的产品，可以直接借助经销商的力量在本区域进行市场拓展。此法最大的优点是前期不需要投入广告费用和市场开发费用。而且对于药企来说，这种推广策略风险小，无需十分了解当地医药市场情况。在产品进入外地市场，遭遇到地方保护主义政策时，可以考虑采用这种营销模式。

实际上，在实际操作中，将先育市场再选渠道和直接借助优势渠道两种方式配合使用比单独采用一种更为有效。因为这样能弥补药企和经销商彼此的资源不足。医药招商市场切入成功后，药企应选择合适的时机与经销商紧密配合，举办城乡订货会，使产品全面覆盖市场。

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