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Catherine92

金虫 (小有名气)

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[交流] 一个仪器经销商"小老板"对员工的讲话已有1人参与

一位仪器经销商“小老板”，在思考公司和大家如何发展时，对员工说了以下这些话，分享如下：

首先说一下我对2016年仪器行业情况的了解：

1、外国厂家进入中国，增加代理商、变更代理商̷̷这种事情每年都在发生，屡见不鲜，因为厂家为了增加业绩，对原代理商的增长不满意！

对于经销商来说这就是生死存亡的事情了，我们不要把鸡蛋都放在一个篮子里，人无远虑必有近忧，为了应对与厂家合作的不稳定性，我公司一直定位于实验室综合服务商，实行多品牌战略，仪器，耗材，试剂等等全经营。

2、分析仪器生产商和经销商全国估计接近十万家，中国市场规模约1000亿，平均每家100万，小而多是现状！大多数经销商集中在北上广这样的一线城市，而一线城市房价居高不下，经销商人力成本逐年增高，房租，税收都在增加，同行竞争激烈，没有自己的核心竞争力，利润微薄！

而且大多数经销商都没有稳定的代理权，今天卖耗材明天卖仪器，没钱赚就想着转行，没有长期发展的打算，这样的经销商会被加速淘汰！

马云经常说“一个坏消息，一个好消息，坏消息是经济不太好，好消息是大家都不太好！”其实马云没说全，阿里就很好，2015年全部线上交易3.8万亿，阿里一家3万亿！而2016年阿里做了3.7万亿！所以大公司越来越大之后，优势会牢不可破，地位越来越巩固！

2016年仪器行业新增20家企业挂牌新三板，我们看到聚光收购安谱，西陇收购阿拉丁，天瑞收购磐合，我们可以看到未来仪器市场会逐渐集中，大公司会越来越大！

3、经销商还有存在的价值吗？
有人说经销商就是二道贩子，倒买倒卖，没技术含量，没什么核心竞争力，感觉很多厂家都想直销，经销商是不是最终会被厂家取代呢？我认为是不可能的：

第一，厂家人工成本高，即便增加了人数销售额也不会等比增长，所以厂家的销售人数有限，只服务大客户，自己覆盖不到的小客户就要通过经销商，即便agilent销量这么大，直销团队覆盖度也是有限，所以经销商未来必然长时间存在！
第二，我们自己必须不断提升自己的价值，为客户提供更专业的服务，提供应用支持，维修服务，让厂家主动与我们合作，无法取代！

要提供更专业的服务，就是要节约客户的时间！
以前的生意是：您要什么？我这里都有！
现在的生意是：您不了解嘛？请交给我，我帮您搞定！

说一个真实的案例，以前洗车就是纯粹洗车，一次20-30元，现在还是那家店，洗车不单单洗车，他会分7-8个步骤，帮我检查机油，雨刷，滤芯，车胎等等，给人的感觉比以前更专业了，然后他告诉你哪里哪里要换，价格比京东淘宝上买也差不多，你要不要？本来我只是想几十块洗个车，又多花了几百块！

我没时间琢磨怎么保养，也懒得懂，有专业人士帮我，节约了我的时间！

你可以再粗暴一些，帮我全搞定吧，只要别蒙我就行了，那么这家洗车店的生意自然越来越好了！

耗材和维修业务很像洗车，我们可以通过更高频次的接触，发现客户存在的问题，提出解决方案，这样我们经销商就可以对客户产生价值和黏性，我们可以赚到钱，客户离不开我们，厂家就无法取代我们！

公司该怎么做？
未来是专业人士的市场，提供更好的服务，公司与你们都要修炼升级！具体怎么做？

1、优化产品，主流产品提供流量，非主流产品带来利润
一些经销商，客户要什么自己就卖什么，不去做任何推广，自然没利润，也就无法发展！

2、建立稳固的供应商关系
与厂家和代理商结成利益共同体，帮厂家和代理商做市场开拓，不做墙头草，有忠诚度，互相支持，共同发展，能取得厂家的代理权自然不错，如果拿不到，获得代理商的支持也是快速获得货源的捷径，可以赚到钱，积累经验，积累了客户，自然以后有机会拿到厂家的代理权！

3、客户关系
政府一直在抓反腐倡廉，靠回扣建立的重关系越来越靠不住，未来与客户要建立轻关系，耗材和维修服务都可提供多频次联系，这是我们主做耗材的优势，此外我们还要提供专业的技术服务，还可以通过长期协议建立更稳定的关系！

4、团队稳定
2~3人的公司是发展不了的，我们一直在想方设法提高员工收入，比如增加培训机会，职位调岗，升主管，股权激励等！我们1年以上的员工都挺稳定的，只是新员工对这些情况不了解，需要我们每个人对内和对外宣传。
不要认为酒香不怕巷子深，Waters就是这样认为，连展会都很少参加，在中国市场输给了Agilent，实际Waters全球销售数字，即使没有GC，也是超过Agilent的！

5、与时俱进，加强学习！模仿和创新！
我们相比其他同行的优势，是我们团队很稳定，大家想把事情做的更好，但是大多数人都是刚毕业就来这里，工作经验不够，所以我们要引入同行中更专业的人，换换思维，吸取他们的经验，我们会变得更强。
我们还要关注新的营销方式，研究是否适合自己，比如电商，公众号等，这些的作用以后会越来越大！

6、做自主品牌，不再受制于人！未来会很难，但是很有趣！

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