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dugenping

至尊木虫 (著名写手)


[资源] 【课件】一些关于销售实战经验(杜云生)的PPT

杜云生——用30秒征服客户

电话销售人员往往喜欢说自己想说的话,例如:公司、产品、自己认为自己的产品与众不同之处、自己认为自己的产品能给客户带来的利益等,但客户不想听这些。所以在电话销售人员拿起电话之前,就要考虑自己的话客户是否喜欢听,不然即使打电话也只是浪费时间和金钱,所以电话销售人员要学会把自己的每一句话都说到对方的心坎上去。
有一个故事说,曾经有个小国派使者到中国来,进贡了三个一模一样的金人,其工艺精良,造型栩栩如生,这把皇帝高兴坏了。可是这小国有点不厚道,派来的使者出一道题目:这三个金人哪个最有价值?要求回答正确,才可以留下三个小金人。皇帝想了许多的办法,请来全国有名的珠宝匠来检查,称重量,看做工,都是一模一样的,无法分辨,怎么办?使者还等着回去汇报呢,泱泱大国,不会连这个小事都搞不定吧?最后,有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿,老臣胸有成竹地拿着三根稻草,插入第一个金人的耳朵里,这稻草从另一边耳朵出来了;插入第二个金人,稻草从第二个金人的嘴巴里直接掉出来,而第三个金人,稻草进去后掉进了肚子,什么响动也没有。老臣说:第三个金人最有价值!使者默默无语,答案正确。有的话别人听了只当耳边风,一只耳朵进,另一只耳朵出;有的话别人听了只是当了一个传声筒,耳朵听进去,嘴巴传出来,并没有听到心里去。这两种情况都是做无用功。要想说的话有价值,就必须把话说到对方心坎上,这样说的话就没有浪费,把话听到心里去的人也有了价值。
怎样才能把话说到对方心坎上去呢?那就是说客户想听话。客户想听什么话呢?客户想听他感兴趣并且对他有好处的话。那么哪些话是客户想听呢?以下这些话都是客户想听的话:
一、如何提高业绩
“您作为公司的老总,我相信您对公司的业绩问题一定非常关注,是吗?”
“不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋,如果只需要花10分钟就能解决这个问题,您愿意吗?”
二、如何节约开支
“如果我告诉您,贵公司明年可能会节省20%的开支,您一定有兴趣对吗?”
三、如何节约时间
“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间,您一定想知道,对吗?”
四、如何使员工更加敬业
“目前很多老总打电话告诉我,公司有很多员工不够敬业,我听了真的很难过,如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要,您觉得呢?”
五、真诚的赞美
“您的声音真的非常好听!”
“听您说话,就知道您是这方面的专家。”
“公司有您这种领导,真是太荣幸了。”
“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”
六、客观看问题的态度
“您说得非常有道理,毕竟我相信每个企业存在,毕竟有他存在的理由。”
七、新颖的说话方式
“猜猜看!”
“这是一个小秘密!”
“告诉您一件神秘的事!”
“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。”
八、对他的理解和尊重
“您说的话很有道理,我非常理解您。”
“如果我是您,我一定与您的想法相同。”
“谢谢您听我谈了这么多。”
以上这些话题都是客户感兴趣的,但在与客户谈话时电话销售人员要养成提问题的习惯,通过提问引起客户的注意,再积极的倾听,让客户尽量说更多的话,听出客户的兴趣点。这样电话销售人员才有机会把话说到客户的心坎上去,从而让客户觉得我们很理解和尊重他,最终赢得客户对我们的信任。
QQ截图20130501124810.png



[ 来自科研家族 电化学梦之队 ]

[ Last edited by 老花 on 2013-5-1 at 20:46 ]
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